15 darījumu pārkāpēji, no kuriem jāizvairās, piesaistot ideju

{h1}
Beidzot esat saņēmis tikšanos ar cilvēkiem, kuri var padarīt jūsu sapni par realitāti. Jūs nevarat gaidīt, kad ieiet šajā telpā un pārdodat viņiem savu ideju. Jūs esat izlasījis šīs divdaļīgās sērijas pirmā daļa, kas aptvēra piķa izgatavošanas uzgriežņus un skrūves, un jūs jūtaties diezgan sagatavots.


Satriecošs. Bet šeit ir viena no vissvarīgākajām lietām, kas jums jāzina: Pircējs nevēlas pateikt jā. Viņi vēlas pateikt nē.

Pārdevējam to ir grūti saprast. Jums liekas, ka pircējs tikai gaida dzirdēt jūsu pasauli mainošo ideju. Jūs esat viens puisis, ar vienu ideju, un jūs gadiem ilgi strādājat pie šīs idejas. Tas ir viss, par ko tu domā.


Bet pircējs katru gadu redz desmitiem, simtiem, pat tūkstošiem tādu puišu kā jūs. Jūs esat ducis dimetānnaftalīna. Viņiem vienkāršākais ir pateikt nē. Jā teikšana ietver risku - viņu naudu un reputāciju - un prasa laiku, nepatikšanas un atbildību. Neteikšana vienkāršo viņu dzīvi un ļauj viņiem turpināt savu dienu. Būtībā pircēji meklē jebkādu iemeslu, lai jūs noraidītu.

Saņemto vietu skaita dēļ visi pircēji izstrādā veidus, kā pārdevējus sadalīt kategorijās “jā” un “nē”. Jūsu vilciens var cieši piņķerēties, taču, ja jūs pacelsiet sarkano karogu ar darījumu pārtraucēju, viņi iemetīs slēdzi un novietos jūs uz ceļa. Šie karodziņi var būt patiešām mazas lietas, taču viņi, iespējams, ir atklājuši, ka 8 no 10 cilvēkiem, kuriem piemīt šīs īpašības, galu galā ir murgs, ar kuru strādāt. Un viņi nevēlas spēlēt azartspēles, ka jūs esat viens no diviem, kas ir izņēmums no likuma.


Protams, pircēju darījumu pārtraukēji nav godīgi - nebūt ne. Jūsu ideja varētu būt patiesi fantastiska, taču jums ir drausmīga diena un tādējādi sitat laukumu. Bet pircēji nevar katram piķim pievērst tādu pašu uzmanību un tādējādi pēc vajadzības izstrādāt šķirošanas sistēmu.



Lai arī pircēju darījumu lauzēji nav godīgi, no tiem laimīgi ir diezgan viegli izvairīties. Šeit ir 15 bedrītes, lai izvairītos no iekļūšanas, kā izriet no Stefānijas Palmeres Labi istabā (kā MGM izpilddirektore viņa sabojāja daudzu scenāristu dienu) un manu personīgo pieredzi abās galda pusēs.


1. Ierašanās ar nokavēšanos. Vēlu parādīšanās parāda, ka jūs necienāt pircēju laiku. Šeit ir labs maksimums, pēc kura dzīvot: 'Ja jūs esat laikā, jūs kavējat.' Iekļūšanai šajā sanāksmju telpā vienmēr būs negaidīti šķēršļi - ceļā uz turieni ir pārsteidzoši intensīva satiksme, jums ir jāparko pāris kvartālu attālumā, vestibilā jāveic drošības pārbaude, birojs atrodas 50th stāvā, un visi lifti ir pilni. Tāpēc 15 minūtes pirms laika jāplāno nokļūt sapulces vietas tuvumā. Ja jūs nesastapaties ar kādiem no tikko minētajiem šķēršļiem, tad, agri nokļūstot birojā, pastāstiet reģistratūrai, ka esat klāt, taču par to nav jāpaziņo līdz 5 minūtēm pirms sanāksmes laika. Pēc tam vienkārši ieņemiet vietu gaidīšanas zonā un pārskatiet savas piezīmes.

2. Ģērbšanās neatbilstoši. Ģērbies atbilstoši tā uzņēmuma standartam, kuram esi piķis. Ja tas ir tradicionāls, konservatīvs bizness, valkājiet uzvalku. Ja viņi ir mūsdienīgs un ikdienišķs bizness, valkājiet haki un sporta mēteli. Apsveriet iespēju vilkt kaut ko zilu, jo šī krāsa rada uzticības sajūtu.


3. Nepareiza sēdēšana. Cilvēki ir dīvaini teritoriāli attiecībā uz savām vietām. Vienkārši mēģiniet sēdēt nepareizajā solā nelielā baznīcā (ģimenes faktiski mēdza “īrēt” solu vēl 18 gadosth gadsimtu par privilēģiju, ka viņu vārds tiek izrotāts).

Sēdiet piķa sanāksmē nepareizajā sēdeklī, un kādam, iespējams, būs neveikli jāsaka: 'Tā ir mana vieta.' Vai arī viņi var neko neteikt, bet sēdiet sapulcē, jūtoties mazliet izliekti ar jūsu uztverto pārdrošību.


Var būt acīmredzami, kur viņi vēlas, lai jūs iestādāt savu ķesteru, bet, ja tas tā nav, tad vienkārši pajautājiet: 'Kur jūs gribētu, lai es sēdētu?' kad tu ieej.

4. Viņu nepareiza kļūda. Ikvienam patīk sava vārda skaņa, tāpēc kāda vārda izmantošana ir viens no vienkāršākajiem veidiem, kā izveidot saikni. Un otrādi - kāda vārda iegūšana nepareizi ir viens no ātrākajiem veidiem, kā apturēt rapportu veidošanu.


Tas var šķist neuztraucies, bet es nevaru pateikt, cik e-pasta ziņojumu mēs adresējam “Brents un Kay. '

Kad kļūdaties kāda cilvēka vārdā, jūs parādāt, ka tiešām daudz nezināt par uzņēmumu, ar kuru jūs nodarbojaties, vai ka esat neuzmanīgs pret detaļām. Tas var arī likt jums izskatīties ļoti nevēlamam, ja sekojat savam vārda nemākulībai ar tekstu: 'Es esmu tik liels jūsu ventilators!'

5. Neaicina piķi visiem telpā esošajiem. Ja sanāksmē piedalās gan prezidents, gan VP, ne tikai adresējiet prezidentam savas piezīmes un nedaudz pavājiniet. Runājiet un izveidojiet acu kontaktu ar visiem telpā esošajiem, sākot ar zemāko piezīmju ņēmēju un beidzot ar galvu.

6. Rīkojoties nervozi. Varbūt jūsu ideja ir lieliska, jūs gatavojāties prezentācijai kā čempions, un nervozitāte, kuru jūs izstādāt, ir vienkārši no bailēm no publiskas uzstāšanās. Bet tam nav iespējams izvairīties: nervozitāte tiek tulkota kā neprasme un nespēks. Pircējs brīnīsies, vai jūs nepietiekami sagatavojāties vai jūsu ideja ir tik riskanta, ka pat jūs neuzticaties tam pilnībā. Jebkurā gadījumā jūs esat tikko padarījis savu darbu desmit reizes grūtāku. Un jūs esat apgrūtinājis arī viņu darbu; viņiem varētu patikt tava ideja, bet viņi jūtas tā, ka nevar jūs iepazīstināt ar augstākstāvošajiem.

Nervozitāte var izpausties, meklējot materiālus, tehniskus traucējumus, pārmērīgs “ummms” un “uhhhs” un super nosvīdušas bedres. Ja pēdējais jums ir problēma, valkājiet jaku un / vai valkājiet klīniskā stipruma dezodorantu.

7. Sākot ar atvainošanos. Neatkarīgi no jūsu novēlotības, nervozitātes vai kaut kā cita, iespējams, tas ir vājākais atvērums, ko varat dot savam augstumam. Ļaujiet pirmajiem vārdiem no mutes izrādīties spēkam un pārliecībai.

8. Sniedziet savu viedokli par savu darbu. Nesakiet: 'Šī ir lieliska ideja, kas mainīs pasauli.' Ļaujiet idejai runāt pati par sevi.

9. Pastāstiet pircējam, kā viņi jutīsies. Nesakiet: “Jums tas patiks” vai “Man ir ideja, kas jums ir ideāli piemērota”. Cilvēki ienīst, ja viņiem saka, ko viņi domā vai kā viņi jutīsies.

10. Pārāk ātri ielec savā laukumā. Pirmā lieta, ko vēlaties darīt, ir veidot saikni ar pircēju. Lecot savā laukumā, pirms izveidojat šo saikni, tas ir tāpat kā mēģināt nirt pa Slip ‘n Slide pirms esat ieslēdzis ūdeni.

11. Pārāk ātri runājam par naudu. Ja jūs meklējat lielu ieguldījumu un pārāk ātri runājat par šo uzgriezni, pircējs izjūt tūlītēju satraukumu un pārējo prezentāciju apskatīs, izmantojot objektīvu: “Labāk, lai tas garantētu šo naudas summu ! ” Tas ievērojami palielina viņu cerības. Bet, ja jūs apžilbināsiet viņus ar savu prezentāciju, līdz brīdim, kad būsit sarunājies ar naudu, viņi redzēs numuru caur objektīvu: “Lai kas tas būtu, mēs to darīsim. Mums tas jāpanāk. ”

12. Piedāvājot viltus glaimus. Nesen kāda kompānija man uzlika piķi. Viņi sāka savu Powerpoint prezentāciju ar slaidu, kurā bija rakstīts: “Vīrišķības māksla: pasaules labākais tiešsaistes žurnāls vīriešiem”. Viņu mums izsūtītās izklājlapas nosaukums bija “Art of Manliness World's Best Data”. Vai es jau minēju, ka viņu nosūtītais sanāksmes atgādinājums šo sanāksmi sauca par “Manliness Art + World’s Best” un parole bija “TheBest?”

Man tas izrādījās izmisis un pārspīlēts. Neliels glaimojums ir labs un rada saikni. Bet pārāk daudz nāk par nenopietnu un izmisīgu - jo tas pircējam liks justies tā, ka tas, ko jūs pārdodat, ir nepamatoti jāpieliek.

Lai glaimotu ar klasi, izsakiet komplimentu pircējam par kaut ko konkrētu, ko viņi ir izdarījuši, kas jums patika, it īpaši par to, ko vidējais džo, kurš daudz nezina par uzņēmumu, nezinātu.

13. Nepietiekams konteksts. Grāmatā Izgatavots, lai turētos, Čips un Dens Hīts apspriež to, ko viņi sauc par “Zināšanu lāstu”. Zināšanu lāsts apraksta faktu, ka, ja jūs esat iemērcis priekšmetā, jūs varat viegli aizmirst, ka citi to nepārzina tikpat labi kā jūs. Kaut kas jums var šķist tik vienkāršs, ka tas pat nav pamats pieminēt, bet kādam citam tā var būt pavisam jauna ideja. Pieņemot, ka pircēji zina lietas, kas viņiem nav, jūs varat izlaist galvenos faktus savā prezentācijā. Pircēju radušās neskaidrības tad jūs norakstīs.

Ja jūsu laukumā ir vietas, kur neesat pārliecināts, vai jūs un pircējs atrodaties vienā lapā, vienkārši sakiet: “Vai esat pazīstams ar X?” pirms uzsākt nākamo punktu. Tas arī attur jūs no pirksta garlaicības ar informāciju, kuru viņi jau zina.

14. Izmantojot terminoloģiju, pircējs nav pazīstams. Tas ir saistīts ar iepriekš minēto. Mums bija televīzijas / filmu aģents, kurš ar mums runāja ar daudzām Holivudas valodām, kurām pāris oklahomiešiem nevarēja sekot. Un tas ir daļa no iemesla, kāpēc mēs pārgājām uz citu aģentu.

15. Sakot tikai “es nezinu”. Tā vietā sakiet: “Es nezinu. Bet es jums to uzzināšu un nosūtīšu jums e-pastu ar informāciju vēlāk šodien. ”